¿Qué significa segmentar?, ¿Cómo hacer una buena segmentación?. Lo veremos hoy en este artículo.
La segmentación nos ayuda a definir nuestro público objetivo. Antes de empezar con el plan de marketing deberemos realizar un análisis y reflexión acerca del público objetivo de la empresa.
El público objetivo son aquellos potenciales clientes a los que nuestro producto o servicio da respuesta a sus necesidades y, por tanto, nos pueden elegir y comprar. La definición de este público objetivo es clave para poder adaptar nuestra propuesta de valor y que genere el impacto deseado.
El acto de orientarse a un tipo de público objetivo es lo que denominamos segmentación. Al introducir un segmento nos salen una serie de datos clave para crear nuestro mensaje (propuesta de valor) y elegir los canales adecuados.
Un error común en las empresas es querer abarcar demasiados públicos, pero no adaptar su mensaje a cada uno de ellos y es que, con esto lo que consigues es no impactar a ninguno.
Tenemos claro que no es lo mismo dirigirse a una persona de 18 años que a una de 50 ¿pero es esto todo lo que significa segmentar? No.
Para elaborar nuestro segmento debemos conocer a nuestro cliente, no solo su edad o su lugar de origen, si no ir más allá, conocer sus necesidades, su forma de comprar, sus objetivos en la vida, su visión del mundo, etc. Todo esto nos dará una visión más clara acerca de quiénes son los que realmente pueden llegar a comprarnos.
¿Cómo se sabe cuál es tu cliente ideal?
Se suele hacer de dos maneras, por un lado, definiendo una serie de variables básicas y otras más en detalle, quedándonos con las más importantes (no todas tienen por qué ser relevante para nuestro negocio) y por otro lado, apoyándonos en nuestro cliente actual, el que por algún motivo ya nos ha comprado.
¿QUÉ INFORMACIÓN ANALIZAR?
A la hora de pensar en nuestro cliente ideal hay que tener en cuenta una serie de variables que nos ayudarán a definirlo:
- Geográficas: ¿dónde viven?, país, ciudad…
- Demográficas: ¿quiénes son?, sexo, edad…
- Firmografía: ¿Qué son?, empresa, sector…
- Psicografía: ¿Cómo son?,¿cómo se definen?, ¿cómo es su estilo de vida? pijo, urbano, boho…
- Actitudinal: ¿Cómo ven el mundo? Opiniones, reacciones, que consideran importante, qué les inquieta, qué les gustaría cambiar…
Uno de los puntos clave son los actitudinales, en un mayor porcentaje impactaremos en nuestros clientes con mayor acierto si se comparte una misma visión del mundo. Actualmente y con la cantidad de información que nos llega diariamente es muy difícil que te compren si no conectas. Si nos analizamos cómo clientes vemos que nos pasa a nosotros mismos.
Una vez que tenemos definidas estas variables no podemos olvidarnos de que nuestros clientes son personas, no segmentos. Es más fácil entender a nuestro cliente cuándo pensamos en él como persona y no como un dato.
Por eso, como personas o consumidores van a tener una serie de inquietudes más allá de las variables básicas.
Por eso, otras cuestiones a tener en cuenta:
- ¿Qué problema quiere resolver o que beneficio desea obtener? (para qué nos compra)
- ¿Qué es lo que le frena o le impide comprarnos? Por ejemplo: miedo a hacer una inversión, la durabilidad, etc
- ¿Cómo puedo resolver sus dudas? Por ejemplo: con casos de éxito, clientes que ya han comprado y están satisfechos, etc.
- De todo lo que ofrecemos ¿qué es lo que le atrae? Por ejemplo: nuestro precio, nuestro producto, nuestros valores.
- Esfuerzos y costes: ¿qué sacrificios tiene que hacer mi cliente para comprarme?, ¿tiene que renunciar a algo? Si averiguamos este punto podremos adaptar nuestro mensaje para demostrarle que quizá no tiene que renunciar a nada.
- ¿Cómo nos ve respecto a la competencia?, ¿qué piensa de nosotros y de la competencia?, ¿puedes mejorar esa percepción?
Tienes que identificar todas las expresiones, ideas, palabras clave, etc., que ya están en la mente de tu cliente.
Una vez que tienes claro cómo «vive» tu cliente objetivo, gracias a tener una buena segmentación, serás capaz de atraerlo a tu embudo de conversión. Si quieres saber más sobre el embudo de conversión no te pierdas este artículo.
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Por Patricia Alejandro, Digital Marketing Consultant en Art Marketing